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Tiempo de Vida un Cliente: la métrica clave para el éxito de tu negocio

Tiempo de Vida un Cliente: la métrica clave para el éxito de tu negocio

El Tiempo de Vida del Cliente o Customer Lifetime Value (CLV) es una métrica que puede no resultarte familiar, pero es vital para que un negocio crezca de forma saludable. Esta variable ofrece una visión rápida y clara de la rentabilidad que hay al captar o mantener la clientela en el seno de una empresa.

Todo negocio debe buscar la forma de aumentar el CLV con sus estrategias de marketing, ya que, cuanto mayor sea su valor, más dinero se conseguirá con cada cliente que compre productos o servicios. Aquí vamos a profundizar tanto en este concepto como en su valía y, sobre todo, en cómo potenciarlo.

¿Qué es el CLV y por qué es tan importante?

El CLV o Customer Lifetime Value es el valor económico que un cliente genera para una empresa mientras dura su relación con esta. Es una métrica que sirve para saber cuánto hay que invertir para adquirir nuevos clientes sin que eso suponga pérdidas y da una idea clara de cuántos recursos dedicar a su retención y fidelización.

Es un valor que debe estar presente en todo momento, sobre todo a la hora de construir una estrategia para escalar tu negocio ya que, si sabes cuánto aporta un cliente con el paso del tiempo, es más fácil tomar decisiones correctas en cuanto a presupuestos de marketing y atención.

Cómo calcular el Tiempo de Vida del Cliente (CLV)

Calcular el CLV es muy sencillo si tienes los datos clave sobre el comportamiento de la clientela del negocio. La fórmula básica es:

CLV = (Valor promedio de compra) x (Frecuencia de compra) x (Duración de la relación)

  • Valor promedio de compra: Cantidad media que tus clientes gastan en cada transacción.
  • Frecuencia de compra: Cantidad de veces que los clientes compran en un periodo de tiempo determinado.
  • Duración de la relación: Tiempo promedio que los clientes siguen comprando en tu negocio.

Esta es una fórmula que da una visión media del valor de la clientela que se posee. Aunque se puede modificar y ajustar a las peculiaridades de cada negocio para que sea más precisa. Por ejemplo, segmentando clientes para calcular el CLV de cada grupo.

¿Cómo mejorar el CLV?

Sabiendo ya qué es y cómo se calcula, es necesario aprender las mejores tácticas para elevar el CLV en un negocio. Algo que conseguirás aplicando estas recomendaciones:

Potencia la retención

Una de las formas más efectivas de mejorar el CLV es centrarse en retener a la clientela. Suele ser más barato mantener a un cliente que adquirir uno nuevo, y para eso hay que construir programas de fidelidad, facilitar descuentos para clientes recurrentes y brindar una atención al cliente que sea muy robusta.

El mail marketing suele ser una buena herramienta en este sentido, ya que ayuda a mantener una comunicación constante, directa y personalizada con la clientela. Así, puedes recordarles productos, facilitarles promociones exclusivas y, en definitiva, mantener la marca más presente y a los clientes más atentos.

Mejora la experiencia del usuario

La experiencia del consumidor es fundamental para potenciar el tiempo de vida de los clientes. Haciendo que se sienta valorado, es mucho más probable que el cliente vuelva para comprar más productos o servicios. Para eso hay que empezar fomentando la calidad del producto, como también mejorando la experiencia de compra, sea por medios digitales o físicos.

En este sentido, debes mejorar el servicio postventa y asegurarte de que el servicio de atención sea impecable, ofreciendo soluciones rápidas y eficaces a cada duda o consulta de los clientes. Una clientela cuidada es una clientela fiel y dispuesta a gastar más.

Eleva el valor de cada transacción

Otra forma de mejorar el CLV es aumentando el valor promedio de cada compra. Y eso no implica subir precios, sino potenciar iniciativas como el cross-selling o el upselling. Es decir, si compra un smartphone, facilitarle cargadores, fundas o baterías externas, por ejemplo.

Ese tipo de estrategia es el que aumente el carrito de la compra y, por lo tanto, el valor promedio de compra, uno de los factores clave del CLV. No dudes en recurrir a promociones especiales que incentiven el gasto, sean pedidos gratis en pedidos superiores a determinados importes o descuentos en compras más grandes. Funcionan.

Personaliza tu oferta

El marketing personalizado y segmentado es ideal a la hora de maximizar el CLV. Cada cliente es diferente, y los esfuerzos de marketing deben ajustarse a sus necesidades específicas. Al segmentar a tus clientes en grupos según su comportamiento de compra, puedes enviar ofertas y mensajes que resuenen mejor con ellos.

Debes recurrir al análisis de datos para identificar los productos más relevantes para cada segmento, personalizando campañas de mailing o contenido promocional. Mediante recomendaciones personalizadas, conseguirás una mejor experiencia del cliente y elevarás la probabilidad de que se produzcan compras más recurrentes.

El CLV es una métrica imprescindible para las empresas. Mejorándola, aumentarás la rentabilidad promedio de cada cliente y harás que el negocio crezca con estabilidad y solidez.

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